2) Es más fácil vender en la red cuando los clientes te perciben como especialista

Antes de que compren tus productos o servicios de gestoria, los internautas tienen que verte como un experto en tu campo, tienen que confiar en ti, y eso no es posible conseguirlo si tu tienda es una especie de almacén donde se vende cualquier cosa a cualquier precio y para cualquier tipo de cliente.

Es evidente que estoy hablando de pequeños negocios, no de grandes corporaciones nacidas en el mundo virtual (Amazon) o trasladadas a la red desde el mundo real (El Corte Inglés), ya que éstas tienen un prestigio acumulado y una imagen de oferta masiva contra el que es muy difícil competir.

3) Es más fácil llegar a un público especializado (bien segmentado) que al mercado generalista

El primer y principal problema de Internet es conseguir que te conozcan, y eso es mucho más fácil de alcanzar cuando te has especializado en algo, cuando te diriges a grupos específicos, cuando tu público objetivo es fácilmente identificable.

La prueba la tienes en que los grandes portales que pretenden captar audiencias masivas de carácter generalista (público de todo tipo) no tienen más remedio que recurrir a costosísimas campañas de publicidad.  En cambio, los abogados, los médicos, los aficionados al golf o los fumadores de puros, conocen con toda exactitud los sitios web que ofrecen productos y servicios especializados para su profesión, su deporte, su hobby, etc. Unos sitios web que, generalmente, son desconocidos para los que no compartimos esas profesiones o aficiones, lo que demuestra que su estrategia promocional se ha dirigido de forma exclusiva al segmento de público objetivo que les interesaba.

4) Es más fácil competir con los grandes mediante estrategias basadas en la especialización

¿Te imaginas lo que supondría montar una librería virtual para competir con Amazon o Barnes and Noble? Sería una auténtica locura.

Sin embargo, sí que sería factible montar una tienda virtual especializada en libros de cocina, o en libros de juegos, o en libros esotéricos. Porque entonces ya no estaríamos compitiendo con esos gigantes en su terreno (tenemos 20 millones de títulos, somos la mayor librería de la red, etc.), sino en el nuestro (somos los que más sabemos de nuestro tema, aquí encontrarás cualquier libro relacionado con nuestra especialidad, etc.).

Y no seríamos el enemigo a batir, porque la facturación que ellos tienen en libros de cocina, de juegos, etc., es un porcentaje muy pequeño en relación con sus presupuestos de gastos e ingresos. Pero si nosotros captamos ese segmento de mercado, o una parte importante de él, para nuestro nivel de negocio podría suponer un enorme éxito.

5) La especialización permite cambiar la estrategia comercial de “más cuota de mercado” a “más cuota de cliente”

La tendencia comercial del profano suele ser captar cuantos más clientes mejor, es decir, ampliar constantemente su cuota de mercado.

Sin embargo, la especialización permite enfocar la estrategia comercial de una forma distinta, más práctica, más sencilla y mucho más rentable.

Pondremos un ejemplo. Si montamos una tienda virtual para vender cualquier tipo de libros, nuestro claro objetivo será vender la mayor cantidad de libros al mayor número de clientes posibles. Pero si en nuestra tienda vendemos exclusivamente libros de golf, es obvio que podemos conseguir posicionarnos como especialistas en ese segmento de consumidores, y eso nos permitiría ampliar nuestra oferta a otros productos o servicios que el aficionado al golf (que es el perfil de nuestro cliente) pueda necesitar o desear. Así, además de libros de golf podríamos vender cursos de golf en vídeos, bolas, palos, sacos, paquetes turísticos de “vacaciones + golf”, editar una revista digital de golf, etc. Con lo cual, nuestra idea original de crear “una librería especializada en temas de golf”, se habría convertido en un “portal vertical sobre la temática del golf”.

Y no olvidemos que los portales temáticos son una de las mejores estrategias comerciales que puede haber en Internet.

Un magnífico ejemplo de conversión de una tienda virtual en un portal temático es lo que hizo Barrabés (http://www.barrabes.com/), que de ser un pequeño establecimiento tradicional ubicado en la localidad de Benasque, en la provincia de Huesca (España), justo en las estribaciones de los Pirineos, dedicado a la venta de artículos para montañeros, se ha convertido en una de las tiendas emblemáticas y más rentables de la Internet española. Si entras en la web y la analizas con detenimiento te darás cuenta de que es mucho más que una simple tienda, es el paradigma de un portal especializado en deportes de montaña.

El axioma en que se basa este cambio de estrategia que estamos analizando es el siguiente: “Es más fácil, más barato y más rentable venderle más a un cliente que ya tenemos que captar un cliente nuevo”.

Y como conclusión, tan solo me resta decirte que si no trabajas en un nicho de mercado muy especializado no conseguirás resultados apreciables.

Así que ya sabes: tu primer y principal objetivo para tu negocio virtual será encontrar un nicho de mercado rentable en el que poder trabajar. Y que preferiblemente no tenga demasiada competencia. Pero de ese asunto hablaremos otro día.